مذاکره ترفندها و تکنیکهای پیدا و پنهان

 

یا باید از استراتژی عدول کرد

 

 

مذاکره( Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو،

 

ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند

 

مذاکره، انجام می‌شود.

 

در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین نوشته مازیار میر مذاکره را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده و به عنوان یک تعریف کاملتر مذاکره را

 

چند وجهی می‌داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل

 

امتیازات . استراتژی عدم افشا یکی از واقعیت های استراتژیک مهم علم مذاکره است .

 

 

بهترین گزینه های جایگزین برای توافق مذاکره یا ( BATNA ) در  تمامی مذاکرات در طول تاریخ بشر بسیار کلیدی و بنیادی بوده و هست.

با تکیه بر بهترین گزینه های جایگزین برای یک توافق خوب و سازنده و اثر بخش نقش batna  بسیار مهم است 

کاملا قابل قبول است که BATNA ی جذاب تر (گزینه ی ترک جلسه) قدرت چانه زنی و بحث را افزایش می دهد.

حداقل شرط لازم برای رسیدن به توافق، پذیرش دو طرفه است.

یعنی هر دو طرف ترجیح بدهند که با BATNA ی خودشان سروکار داشته باشند.

بنابراین جذابیت BATNA ی هر یک از طرفین تعیین می کند که یک منطقه از توافق ممکن، یعنی محدوده ای که در آن معامله ی قابل قبول برای هر دو طرف صورت می

گیرد، وجود دارد

یا نه و اگر وجود دارد، چنین منطقه ای در کجا قرار دارد.

به راستی اگر هریک از طرفین BATNA ی خود را به معامله ی طرح شده ترجیح دهند.ایا منطقه ی توافق خاصی اساسا معنی و مفهومی خواهد داشت و چرا؟

آیا تبیین BATNA بسیار مهم است نقطه عطف و یا نقطه مهم در مذاکره کجا است و آیا  این مهم با افشای حقایق جایز است.

متاسفانه با خبر شدیم که سخنگوی دولت ایران درباره توقیف نفتکش بریتانیا گفت : ‘در مورد توقیف کشتی انگلیسی بهیچ عنوان بحث تلافی در کار نبوده است

 

علی ربیعی، سخنگوی دولت ایران به خبرنگاران گفت که توقیف نفتکش بریتانیا “یک اقدام حقوقی به جا و درست” از سوی ایران بوده است اما به “هیچ عنوان بحث

 

تلافی” نبوده است.

 

اما متاسفانه حسین شریعتمداری، در سرمقاله امروز روزنامه کیهان اینکه دلیل توقیف نفتکش بریتانیایی نقض قوانین دریانوردی اعلام شده، انتقاد کرد و آن را “برخوردی

 

منفعلانه” توصیف کرد.

 

او نوشت: “با قاطعيت می توانيم و بايد اعلام كنيم كه نفتكش انگليسی را در يك اقدام متقابل و به تلافی توقيف نفتكش ايران از سوی انگليس، توقيف كرده ايم و نه به

 

علت تخلفات دريايی! و مادام كه انگليس به دزدی دريايی پايان نداده و نفتكش ايران را آزاد نكرده است با استناد به مفاد ياد شده از حقوق بين الملل، به توقيف نفتكش

 

مورد اشاره و هر شناور ديگر آن كشور ادامه خواهيم داد. تعارف نفرماييد، اين حق قانونی ماست. شتر سواری كه دولا دولا نمی شود.

 

در مذاکره باید به تکات بالا توجه داشت و ان این است که هرگز در مذاکره دست به تخریب هم تیمی خود و یا افشاء اطلاعات نزنیم .